中國(guó)老年市場(chǎng)案例研究：老年產(chǎn)品需求激增

?? ? ?據(jù)中國(guó)國(guó)家老齡工作委員會(huì)預(yù)測(cè)，到2025年，老年人口將占中國(guó)總?cè)丝诘娜种灰陨?，這將為國(guó)內(nèi)銀發(fā)市場(chǎng)帶來(lái)巨大的機(jī)遇。隨著生活環(huán)境的改善，大部分老年人的健康狀況普遍較好，老年人的消費(fèi)已不再局限于康復(fù)產(chǎn)品和輔助器具，而是逐漸擴(kuò)展到各種設(shè)計(jì)有老年人元素的商品。

?? ? ?總部位于北京的養(yǎng)老服務(wù)公司華正，于2018年將臺(tái)灣最受歡迎的養(yǎng)老產(chǎn)品品牌Best Loving引入大陸市場(chǎng)。華正集團(tuán)董事局主席張建宗先生分享了他對(duì)內(nèi)地長(zhǎng)者市場(chǎng)的看法，以及他推廣至愛(ài)品牌的經(jīng)驗(yàn)，為業(yè)界提供寶貴的參考。

?? ? ?需求超過(guò)供給

?? ? ?隨著內(nèi)地人口老化的速度加快，對(duì)長(zhǎng)者產(chǎn)品的需求持續(xù)增長(zhǎng)。常指出，老年產(chǎn)品分為三類(lèi):醫(yī)療設(shè)備、康復(fù)輔助設(shè)備和老年產(chǎn)品。醫(yī)療設(shè)備包括與健康檢查和治療有關(guān)的產(chǎn)品?？祻?fù)輔助器具是指幫助老年人行走或康復(fù)的器具，其中有些類(lèi)似于專(zhuān)為殘疾人設(shè)計(jì)的產(chǎn)品。老年人用品是為老年人護(hù)理而設(shè)計(jì)的日常用品，例如保護(hù)頭部的凸帽。

?? ? ?雖然需求迅速增長(zhǎng)，但內(nèi)地高級(jí)產(chǎn)品市場(chǎng)的供應(yīng)卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后。常說(shuō):“世界上有6萬(wàn)多種高級(jí)產(chǎn)品。僅在日本就有4萬(wàn)多種可供選擇。但在中國(guó)大陸，最多只能找到約4000種?！?/p>

?? ? ?除產(chǎn)品種類(lèi)有限外，內(nèi)地市場(chǎng)亦缺乏知名的高級(jí)產(chǎn)品零售品牌。常說(shuō):“大多數(shù)醫(yī)療設(shè)備和康復(fù)輔助器具都在藥店或醫(yī)療設(shè)備商店出售。在中國(guó)大陸，出售老年人日常用品的商店少之又少，更不用說(shuō)提供更廣泛產(chǎn)品類(lèi)別的品牌老年用品專(zhuān)賣(mài)店了。消費(fèi)者也缺乏產(chǎn)品知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，無(wú)法判斷產(chǎn)品質(zhì)量。”

?? ? ?鑒于此，華正從臺(tái)灣引進(jìn)了一家知名的資深產(chǎn)品供應(yīng)商進(jìn)入大陸市場(chǎng)。常說(shuō)，臺(tái)灣有豐富的OEM和ODM經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品質(zhì)量有保證。此外，臺(tái)灣的老齡化比大陸更早，因此，臺(tái)灣已經(jīng)有許多知名的高級(jí)產(chǎn)品零售商。其中，成立于1991年的Best Loving公司規(guī)模最大。目前在臺(tái)灣有20多家零售商店，銷(xiāo)售3萬(wàn)多種老年產(chǎn)品。

?? ? ?與項(xiàng)目相關(guān)的產(chǎn)品銷(xiāo)售

?? ? ?華正的核心業(yè)務(wù)是老年護(hù)理行業(yè)的全方位咨詢。公司為客戶提供全方位的咨詢和咨詢服務(wù)，從老年護(hù)理項(xiàng)目的前期定位和規(guī)劃，到項(xiàng)目完成的運(yùn)營(yíng)管理。Chang透露，百思愛(ài)最早進(jìn)入大陸市場(chǎng)是依靠華正的養(yǎng)老項(xiàng)目，他說(shuō):“要經(jīng)營(yíng)一家養(yǎng)老院，就必須引入與醫(yī)療和養(yǎng)老相關(guān)的行業(yè)。我們抓住機(jī)會(huì)設(shè)立了養(yǎng)老院，和Best Loving談在大陸代理的事情。為了促進(jìn)合作，保持品牌一致性，華正投資百思愛(ài)，成為該臺(tái)灣品牌在大陸的唯一代理商。該品牌于2018年正式登陸中國(guó)大陸?！?/p>

?? ? ?百思愛(ài)在中國(guó)大陸的第一家門(mén)店在鄰近佛山的廣州老人院泰城生活苑開(kāi)業(yè)，商場(chǎng)共兩層，面積300平方米。另外兩家最好的店在北京和廈門(mén)，這兩家店都與華正的辦公室同處一處，每一家都有200平方米的產(chǎn)品展示區(qū)。Chang說(shuō):“我們每天都有客戶來(lái)我們公司進(jìn)行項(xiàng)目談判，這給了我們一個(gè)很好的機(jī)會(huì)來(lái)推廣我們最喜愛(ài)的產(chǎn)品。我們也會(huì)安排Best Loving參與我們計(jì)劃的老年人護(hù)理項(xiàng)目?！?/p>

?? ? ?Chang指出，百思愛(ài)在大陸市場(chǎng)的商業(yè)模式是與養(yǎng)老院項(xiàng)目捆綁銷(xiāo)售。他說(shuō):“在臺(tái)灣，所有最受歡迎的商店都在百貨公司的專(zhuān)柜里。但中國(guó)大陸的市場(chǎng)情況不同，那里的老年人往往不會(huì)貨比三家地購(gòu)買(mǎi)高級(jí)產(chǎn)品。附近的商店也不是一個(gè)合適的商業(yè)模式，因?yàn)槟繕?biāo)客戶的數(shù)量有限。

?? ? ?“我們傾向于與養(yǎng)老院項(xiàng)目捆綁在一起，一起工作。合適的安老院項(xiàng)目應(yīng)該是提供數(shù)千張床位，還包括一家醫(yī)院，為我們的專(zhuān)賣(mài)店提供足夠的目標(biāo)客戶支持。

?? ? ?“此外，我們的產(chǎn)品也可以直接放置在安老院供居民使用。首先，產(chǎn)品可以作為樣品，其次，10萬(wàn)平方米以上的老年公寓可以作為我們的產(chǎn)品展示區(qū)。來(lái)我們店的老人不僅可以買(mǎi)東西，還可以請(qǐng)我們?nèi)ニ麄兊牡胤竭M(jìn)行家居裝修，滿足他們的需求?！?/p>

?? ? ?常認(rèn)為在養(yǎng)老院附近開(kāi)店是目前最有效的策略。他說(shuō):“當(dāng)然，我們對(duì)項(xiàng)目規(guī)模有自己的要求。只有200個(gè)床位的項(xiàng)目無(wú)法支持我們的銷(xiāo)售。這種商業(yè)模式需要相當(dāng)大的規(guī)模。”

?? ? ?通過(guò)參與實(shí)現(xiàn)品牌忠誠(chéng)度

?? ? ?在談到老年人產(chǎn)品的銷(xiāo)售策略時(shí)，常指出，讓老年人在購(gòu)買(mǎi)前先試用產(chǎn)品是最重要的。他說(shuō):“在向老年人銷(xiāo)售老年人產(chǎn)品時(shí)，真誠(chéng)和慷慨是必須的。展示產(chǎn)品，讓老人試用后再購(gòu)買(mǎi)。

?? ? ?“在老人們?cè)囉昧诉@種產(chǎn)品并感到滿意之后，他們?cè)敢馓脱?gòu)買(mǎi)。如果老年人覺(jué)得自己喜歡的產(chǎn)品太貴，他們?nèi)匀粫?huì)選擇價(jià)格更低的其他產(chǎn)品。例如，一些老人可能會(huì)來(lái)這里嘗試一把椅子，但由于椅子太貴了，他們會(huì)購(gòu)買(mǎi)其他產(chǎn)品，如棍子、衣服、帽子或鞋子?！?/p>

? ? ??Hospital Expo是印度尼西亞專(zhuān)業(yè)、具影響力的醫(yī)療行業(yè)展會(huì)，由印度尼西亞國(guó)家展覽協(xié)會(huì)成員OSI公司聯(lián)合印度尼西亞醫(yī)療行業(yè)協(xié)會(huì)、雅加達(dá)醫(yī)療行業(yè)協(xié)會(huì)承辦，展出內(nèi)容類(lèi)別齊全，參展商和專(zhuān)業(yè)觀眾質(zhì)量高，是印尼影響力大的醫(yī)療展會(huì)。

?? ? ?常建議高級(jí)產(chǎn)品供應(yīng)商也要努力與老年人建立私人關(guān)系，他說(shuō):“一些老年人在日常生活中感到孤獨(dú)。如果有人愿意和他們聊天，他們很樂(lè)意交談。通過(guò)不斷的接觸，這種關(guān)系會(huì)變得更緊密。只要老客戶信任你，很多問(wèn)題都能迎刃而解。

?? ? ?今天，許多老年人使用微信。我們的店主以個(gè)人身份通過(guò)微信與這些老人聯(lián)系，并與他們互動(dòng)。這些老人不時(shí)地與我們的店主聊天。但請(qǐng)記住，這種互動(dòng)必須是私人的，不要以公司的名義與這些老人互動(dòng)，因?yàn)樗麄兿胍氖桥c‘個(gè)人’聊天?！?/p>

?? ? ?常提醒供應(yīng)商留意內(nèi)地高級(jí)市場(chǎng)的地區(qū)差異。在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的一二線城市，老年人的消費(fèi)能力更強(qiáng)。有鑒于此，華正目前不僅在這些以高端市場(chǎng)為目標(biāo)的城市運(yùn)營(yíng)Best Loving，還在中檔市場(chǎng)開(kāi)發(fā)了紫宇洋品牌。

?? ? ?在市場(chǎng)定位上，Best Loving是主打新潮高級(jí)產(chǎn)品的旗艦店，主打進(jìn)口商品。同時(shí)，紫玉陽(yáng)主要提供大陸產(chǎn)品。這兩個(gè)品牌在兩個(gè)不同的細(xì)分市場(chǎng)服務(wù)不同的目標(biāo)客戶。

?? ? ?常說(shuō):“紫云品牌的目標(biāo)是三、四線城市，而百世愛(ài)則立足于大城市?！斑@兩個(gè)品牌服務(wù)于B2C和B2B市場(chǎng)，并向終端消費(fèi)者和養(yǎng)老院提供養(yǎng)老設(shè)備和高級(jí)產(chǎn)品。”

?? ? ?內(nèi)地老年消費(fèi)者態(tài)度轉(zhuǎn)變

?? ? ?常表示，內(nèi)地老年市場(chǎng)具有一定的獨(dú)特性。過(guò)去的獨(dú)生子女政策，加上近年來(lái)少生孩子的趨勢(shì)，無(wú)疑改變了中國(guó)的人口結(jié)構(gòu)，導(dǎo)致社會(huì)老齡化，同時(shí)伴隨著家庭規(guī)模小、空巢等問(wèn)題。他說(shuō):“隨著人口老齡化的加劇，這些老人不能再依靠政府或他們的孩子，而是必須依靠自己?！比缃竦睦夏耆艘呀?jīng)意識(shí)到，依靠子女照顧自己是行不通的，與子女和孫輩生活在一起也是行不通的?！?/p>

?? ? ?對(duì)大多數(shù)老年人來(lái)說(shuō)，他們的共同目標(biāo)是“不給孩子增加負(fù)擔(dān)”。值得注意的是，不同年代的老年人的消費(fèi)態(tài)度有很大的不同。常說(shuō):“80歲以上的老人過(guò)去過(guò)著艱苦的生活，他們通常不想成為孩子的負(fù)擔(dān)。他們很節(jié)儉，往往把財(cái)產(chǎn)留給子女。

?? ? ?隨著社會(huì)態(tài)度的改變和物質(zhì)條件的改善，六七十歲的人更愿意花錢(qián)。特別是如果他們的孩子過(guò)得很好，就沒(méi)有必要給他們留下任何財(cái)產(chǎn)，所以他們會(huì)盡情地花錢(qián)?！爸劣?0后一代，他們很可能揮金如土，一分錢(qián)也不會(huì)留給子女。他說(shuō):“隨著人口迅速老化和消費(fèi)觀念轉(zhuǎn)變，內(nèi)地的長(zhǎng)者市場(chǎng)必定會(huì)進(jìn)一步擴(kuò)展?！?/p>

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