展覽銷(xiāo)售渠道的結(jié)構(gòu)

　　展覽銷(xiāo)售渠道的結(jié)構(gòu)

　　展覽屬于服務(wù)業(yè)，所以它的銷(xiāo)售渠道不像一般的實(shí)物產(chǎn)品那樣復(fù)雜，它省去了產(chǎn)品的運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)等環(huán)節(jié)。一般來(lái)說(shuō)它有直接渠道和間接渠道兩種。

　　展覽會(huì)銷(xiāo)售的直接渠道是指辦展機(jī)構(gòu)通過(guò)直接郵寄和電話(huà)銷(xiāo)售及對(duì)重要客戶(hù)的上門(mén)銷(xiāo)售，將信息傳遞給潛在的參展商，從而達(dá)到銷(xiāo)售展臺(tái)的目的。使用直接銷(xiāo)售渠道的前提，是建立一個(gè)完整和有效的客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)。數(shù)據(jù)庫(kù)的完整性，是指數(shù)據(jù)庫(kù)包含了大部分潛在的參展商。數(shù)據(jù)的有效性是指數(shù)據(jù)庫(kù)中的企業(yè)是確確實(shí)實(shí)存在的，并通過(guò)該數(shù)據(jù)庫(kù)能將有關(guān)信息直接傳達(dá)到企業(yè)。

　　展覽會(huì)銷(xiāo)售的間接渠道是指通過(guò)中間商來(lái)向企業(yè)銷(xiāo)售展位，一般是各地區(qū)的代理。主辦單位以支付傭金方式，與代理商之間建立聯(lián)系。間接渠道的有些功能，辦展機(jī)構(gòu)是不一定能代替的，所以間接渠道有時(shí)是不可以避免的。

　　1.直接渠道

　　辦展機(jī)構(gòu)選擇直接渠道的原因是比較經(jīng)濟(jì)，因?yàn)橹苯忧揽梢杂幂^低的成本出售自己的展覽會(huì)產(chǎn)品。最大的優(yōu)點(diǎn)在于省去了付給代理商的傭金，而且隨之互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，辦展機(jī)構(gòu)越來(lái)越趨向于運(yùn)用成本非常低的網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)方式，參展商在網(wǎng)頁(yè)上可以了解本屆展覽會(huì)的所有信息，通過(guò)E-mail、網(wǎng)上訂單等信息工具，解決異地參展商購(gòu)買(mǎi)展位的問(wèn)題，大大地節(jié)約了銷(xiāo)售成本。

　　其次辦展機(jī)構(gòu)還可以很容易地控制所有的營(yíng)銷(xiāo)因素，辦展機(jī)構(gòu)可以以統(tǒng)一的口徑向參展商提供信息，包括展位信息、價(jià)格信息和相關(guān)的服務(wù)信息，有效地避免由于各地代理商的信息不透明可能導(dǎo)致的價(jià)格混亂、展位出售引起的混亂等問(wèn)題。

　　再次辦展機(jī)構(gòu)可以以最快的速度回應(yīng)參展商，對(duì)于在招展過(guò)程中，參展商提出的一些問(wèn)題，辦展機(jī)構(gòu)可以盡快地予以回復(fù)，同時(shí)可以根據(jù)參展商的意見(jiàn)和建議，改進(jìn)展覽會(huì)產(chǎn)品，使之更有效地滿(mǎn)足參展商的需求，保證招展工作的順利進(jìn)行，因此直接渠道一般富有彈性。

　　最后直接渠道可以有效地避免因?yàn)榇頇C(jī)構(gòu)不配合所引起的風(fēng)險(xiǎn)，有的代理機(jī)構(gòu)由于宣傳和推廣工作做得不到位，或者由于同一地區(qū)的代理商在招展過(guò)程中使用價(jià)格戰(zhàn)而引起價(jià)格混亂，導(dǎo)致招展停滯或不順，利用直接營(yíng)銷(xiāo)渠道則不會(huì)出現(xiàn)這種問(wèn)題。

　　2.間接梁道

　　辦展機(jī)構(gòu)利用間接渠道可以大大地提高展覽會(huì)銷(xiāo)售的效率和專(zhuān)業(yè)化水平，各級(jí)代理機(jī)構(gòu)由于對(duì)參展商市場(chǎng)的分布、類(lèi)型、參展偏好有深人的了解，所以在進(jìn)行招展工作時(shí)更有針對(duì)性，可以大大提高招展效率。

　　設(shè)立代理機(jī)構(gòu)對(duì)于異地招展尤其是海外招展有很大的作用，由于代理機(jī)構(gòu)的有效宣傳，可以使本地區(qū)的潛在參展商轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的展位購(gòu)買(mǎi)者，比起互聯(lián)網(wǎng)來(lái)，設(shè)立代理機(jī)構(gòu)會(huì)將展覽會(huì)的信息更加直接、形象地告知當(dāng)?shù)氐膮⒄股?，提高潛在參展商的?gòu)買(mǎi)幾率。

　　為了有效地避免兩種渠道的缺點(diǎn)，發(fā)揮它們的優(yōu)點(diǎn)，許多辦展機(jī)構(gòu)現(xiàn)在一般采取混合渠道的銷(xiāo)售策略，即直接渠道和間接渠道并用。