展會關系營銷理論

　　展會乃是一個以人為本，以服務制勝的行業(yè)。我國展會業(yè)的整體營銷管理水平有待提高，其中一個重要的方面就是要全面開展關系營銷。由于涉及客戶關系復雜，客戶需求差異性很大，如何通過全面的關系營銷來滿足客戶需求，提高客戶忠誠度，是近年來展會界充分關注的問題。

　　展會關系營銷理論

　　(一)關系營銷概念的提出

　　1985年，巴巴拉·杰克遜在產業(yè)市場營銷領域提出關系營銷(relationship marketing)這個概念，他認為:“關系營銷是指獲得、建立和維持與產業(yè)用戶緊密的長期關系。”現(xiàn)在一般認為，所謂關系營銷，是指企業(yè)在主要合作伙伴(如供應商、客戶、經(jīng)銷商和員工等)之間，為謀求共同發(fā)展而構筑、發(fā)展和維護長期的、有成本效益的交換關系。

　　(二)關系營銷概念的分析

　　關系營銷的核心是“關系”，與傳統(tǒng)營銷相比，關系營銷從更加廣泛的角度看待市場，它不但涉及企業(yè)與狹義客戶市場(所有購買產品或服務的個人或組織)的關系，還涉及與內部市場、推薦渠道(如媒體)、影響市場以及供應商市場等諸多復雜關系。展會行業(yè)是典型的服務性行業(yè)，其業(yè)務主體—各類展會公司的企業(yè)規(guī)模一般不大，卻需要管理和協(xié)調遍及全國乃至全球的營銷和代理網(wǎng)絡，與大量分散的客戶保持聯(lián)系，還要與政府、協(xié)會、媒體、觀眾等打好交道。各類會議局、會議業(yè)協(xié)會等組織要處理的各種關系也可謂紛繁復雜。

　　(三)關系營銷的核心思想

　　關系營銷的經(jīng)營哲學是，采取不同的方式對待不同的客戶，80%的生意來自20%的“金牌客戶”。了解企業(yè)的“金牌客戶”是哪些人，他們有什么特點?如何能夠吸引他們?對關系營銷的成功是至關重要的。

　　與傳統(tǒng)營銷強調創(chuàng)造客戶相比，關系營銷更加重視保持客戶。長期以來，營銷界稱爭取一個新客戶要比保持一個老客戶多花5至10倍的費用。對于展覽企業(yè)來說，吸引一個新客戶，費用確實不小，比如推銷成本、委托成本、信用調查成本、數(shù)據(jù)庫成本等。而當客戶流失時，他們不僅帶走了當前交易的利潤，而且?guī)ё吡宋磥砜赡軐崿F(xiàn)的利潤。目前，國內展覽業(yè)出現(xiàn)相當嚴重的內容同質化、競爭白熱化的局面，據(jù)統(tǒng)計，大部分展覽會平均每年都有25%的客戶流失。展覽企業(yè)必須要充分重視保持自己的客戶資源，通過關系營銷來提高顧客的忠誠度。