參展商的需求動(dòng)機(jī)

　　展會(huì)活動(dòng)的參與主體比較復(fù)雜，無(wú)論是主辦者、參展商還是專業(yè)觀眾，都希望通過(guò)展會(huì)獲得效益。他們組織或參與展會(huì)，都要付出相當(dāng)?shù)某杀?，因此必然要求從展?huì)得到的收益大于投入的成本。因而我們?cè)谧鍪袌?chǎng)研究時(shí)，必須真正考察主辦者、參展商和觀眾的成本和期望值。

　　參展商的需求動(dòng)機(jī)

　　企業(yè)參展的動(dòng)機(jī)有很多。其最基本的動(dòng)機(jī)有以下五個(gè)。

　　(1)銷售產(chǎn)品。企業(yè)所有的活動(dòng)就是為了最大限度地銷售自己的產(chǎn)品，從而獲得最大化的利潤(rùn)。實(shí)踐證明，展會(huì)是企業(yè)銷售產(chǎn)品的重要渠道。在德國(guó)，80%的貿(mào)易量是通過(guò)展覽會(huì)達(dá)成的，在我國(guó)有1/3的進(jìn)出口額是通過(guò)廣交會(huì)完成的，由此可見(jiàn)，展會(huì)在實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷售方面具有重要作用。尤其對(duì)于一些規(guī)模比較小的企業(yè)，由于其所占的市場(chǎng)份額小，投有形成自己獨(dú)立的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)和銷售渠道，就更加需要通過(guò)展會(huì)尋找到自己的買家。

　　(2)樹(shù)立、維護(hù)形象。雖然很多企業(yè)都認(rèn)為銷售產(chǎn)品是企業(yè)參加展會(huì)最重要的目標(biāo)，但越來(lái)越多的企業(yè)卻把展會(huì)作為樹(shù)立和維護(hù)自身形象的舞臺(tái)。對(duì)于行業(yè)內(nèi)部的知名企業(yè)或者在市場(chǎng)上占有較大市場(chǎng)份額的企業(yè)，他們已經(jīng)建立起自己的銷售網(wǎng)絡(luò)，有自己的銷售渠道，因而展會(huì)對(duì)于其擴(kuò)大銷售的作用已不是很明顯。這些企業(yè)參加展會(huì)大多是為了彰顯自身實(shí)力，樹(shù)立和維護(hù)形象。如可口可樂(lè)公司是全球著名的飲料公司，它是否參加飲料食品展對(duì)于其銷量基本上沒(méi)有太大的影響，該公司參展無(wú)非是為了維護(hù)自己行業(yè)排頭兵的形象。而一個(gè)展會(huì)如果能有這樣的公司參展也會(huì)提高展會(huì)的質(zhì)量。再比如2004年廣交會(huì)設(shè)立品牌館，吸引了許多已經(jīng)退出廣交會(huì)多年的名牌企業(yè)重返廣交會(huì)，也說(shuō)明了樹(shù)立、維護(hù)形象是參展商參加展會(huì)的重要?jiǎng)訖C(jī)。

　　(3)調(diào)查、了解市場(chǎng)。展覽會(huì)是企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查的好機(jī)會(huì)，因?yàn)楹玫恼褂[會(huì)將會(huì)集中行業(yè)內(nèi)的大部分買家和賣家.參展商可以通過(guò)展會(huì)了解市場(chǎng)供求水平、發(fā)展趨勢(shì)、消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣和偏好、銷售渠道、客戶的反映等。

　　(4)推出新產(chǎn)品或新服務(wù)。展會(huì)是推出新產(chǎn)品和新服務(wù)的重要場(chǎng)所，這主要是因?yàn)檎褂[會(huì)的生命周期先于產(chǎn)品的生命周期。在產(chǎn)品還沒(méi)有進(jìn)人市場(chǎng)之前，關(guān)于產(chǎn)品設(shè)計(jì)的理念、模型就可能在展會(huì)上展示，因?yàn)樯碳倚枰ㄟ^(guò)展覽會(huì)來(lái)調(diào)查市場(chǎng)對(duì)即將面市的產(chǎn)品反應(yīng)如何;在經(jīng)過(guò)展會(huì)上的調(diào)查研究，知道市場(chǎng)對(duì)新產(chǎn)品有大量需求后，產(chǎn)品將進(jìn)入萌芽期，而為了宣傳產(chǎn)品，展覽會(huì)則進(jìn)入快速成長(zhǎng)期;當(dāng)消費(fèi)者對(duì)展品已經(jīng)比較熟悉時(shí)，展品用來(lái)宣傳產(chǎn)品的功能漸失，展會(huì)進(jìn)入成熟期，而產(chǎn)品的銷售則大幅增長(zhǎng)，進(jìn)人快速成長(zhǎng)期;最后，當(dāng)產(chǎn)品的技術(shù)己經(jīng)十分成熟，市場(chǎng)已經(jīng)基本飽和時(shí)，產(chǎn)品進(jìn)入成熟期，而展會(huì)則進(jìn)人衰退期。

　　(5)建立并鞏固客戶關(guān)系。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，企業(yè)越來(lái)越重視客戶關(guān)系管理。展會(huì)是結(jié)識(shí)新客戶、維護(hù)老客戶的一個(gè)重要機(jī)會(huì)。相對(duì)而言，在展覽會(huì)上結(jié)識(shí)的新客戶往往比較專業(yè)、比較有誠(chéng)意。至于老客戶，參展企業(yè)平時(shí)難得有機(jī)會(huì)與國(guó)外客戶進(jìn)行面對(duì)面的交流，借展出機(jī)會(huì)可以邀請(qǐng)老客戶到展臺(tái)參觀，讓老客戶看看新產(chǎn)品，聽(tīng)取老客戶對(duì)產(chǎn)品的要求和意見(jiàn)。