Candy Adams帶你向管理層展示貿易展的價值

? ? 近期根據展覽行業(yè)研究中心發(fā)出的一份研究報告中：有部分公司的33.9%營銷預算用于在貿易展覽當中。如此大規(guī)模的展品投資，你的高層無非喜歡就是想看到收益回報。這個時候你就要提供數據來證明這個展會計劃的有效性，因為有些人總把展覽 看成了金錢陷阱。

? ? 然而，如果你花時間客觀地看待每一個節(jié)目，并且始終如一地與你的管理團隊分享你的成果，那么當你的展示計劃和其他營銷計劃進行比較時，你就不會那么容易受到預算削減的影響。另外，如果不能證明你的項目的價值，以及它對公司底線的影響，那么你就會被推到物流車輪上的一個“沙”的狀態(tài)，這并不等同于積極的可見性或提升的潛力。

? ? 但高管們想從你的節(jié)目報告中得到什么呢?通常，他們對你的展示營銷工作的四個方面感興趣:策略、結果、預算和改進計劃。沿著這些思路，這里有10個部分將包含在您的報告中，這些部分將解決這些問題，并有助于證明您的程序的價值。澳大利亞墨爾本國際室內裝飾及家具用品展覽會

執(zhí)行概要

? ? 你的后展示報告的第一部分應該能夠獨立作為整個節(jié)目的總結。這一頁的行政摘要可能是你報告的唯一部分，你的許多主管將會閱讀。

? ??行政摘要應包括五個簡明的部分:你的戰(zhàn)略目標和目標;最重要的結果，如你的總體領導數量、領導質量、新聞采訪、品牌印象的數量、新產品的潛在客戶數量等;展覽及相關活動的摘要;預算匯總;以及任何未來的目標和建議。

戰(zhàn)略目標和目標

? ??如果你在節(jié)目前完成了你的家庭作業(yè)，并寫出了可測量的、定量的、定性的預先設定的目標和目標，這些都已經得到了管理層的批準，那么你的這一段后的報告就很容易了。

? ??從提供大的圖片開始——你的展覽如何支持公司的目標和計劃。然后，列出展示前的每一個目標，并評估你是否達到了它們。分析任何你沒有達到的目標和目標，并說明你將如何在未來的節(jié)目中找到它們，或者修改它們以使它們更相關。如果你正在做一場展示或年度對比，保持你比較一致的信息。

銷售趨勢報告

? ??大多數公司展示的主要原因是收集銷售線索，所以收集到的線索的數量和質量對你的主管來說是非常重要的，因為理想情況下，這將為你的公司帶來銷售和收入。

? ??首先確定引線的總數;然后將其分解為一個定性評估。根據潛在客戶(個人買家、經銷商或分銷商，或過去的客戶)、決策能力、需求和對產品的興趣、時間框架購買、預算、以及在展會后的后續(xù)需求，將線索分類為A、B和C。所有這些標準都有助于你的公司有能力把一筆交易變成一筆交易。清楚地定義每個類別的標準，并列出在每個類別中收集的線索的數量。

? ??? ??接下來，為每一類別的線索解釋你的領導跟進過程。未來的跟進計劃是什么?你將如何計算并將銷售歸因于你參加貿易展?

最后，包括與底線相關的硬數字。通過將你的交易展示的直接成本除以合格的引線數量來計算每條引線的成本。與銷售管理人員溝通，確定潛在客戶的收盤價，每個銷售的潛在平均價值，以及預計的結束時間。然后，在你的節(jié)目報告中包含這些信息，讓你更全面地了解那些合格領導的價值。

新聞/媒體的結果

? ??確定出席你的新聞發(fā)布會或會見新聞聯(lián)絡或行政管理的新聞代表和分析師的人數。然后在節(jié)目結束后的一個特定時間段內，包括你收到的有利的新聞報道的數量。如果可能的話，包含最有聲望的報道的引用或例子。計算等值廣告的成本，以達到同樣規(guī)模的受眾。

? ??如果你還沒有一個確定的方法來量化新聞報道的價值，那就從聯(lián)系每一份出版物開始，找出你需要為一個類似規(guī)模的廣告支付多少錢。(如果雜志對你的新產品發(fā)表了一篇半頁的文章，找出一篇半頁的廣告要花多少錢。)據美國公共關系協(xié)會(Public Relations Society of America)的數據，媒體報道的可信度是付費廣告的兩倍多，對消費者的影響力也高于付費廣告。因此，將成本乘以2.5，以解決非廣告覆蓋的可信度因素。然后在報告中包含這一數字，作為在節(jié)目中產生的新聞報道的總價值。

展示效果

? ??包括對你的展品的簡要描述和評價，包括照片或渲染，以及以下四個部分的陳述:

? ??展覽屬性。你的展覽的設計是否達到了你的目的和目的?你的展品的條件是否符合貴公司想要描繪的形象?您是否有任何安全問題，如商業(yè)間諜，競爭偵察，或盜竊任何產品或設備在展覽期間?

? ??產品展示。你有哪些產品，它們是如何顯示的?訪客能從遠處認出你的產品或產品線嗎?游客是如何接觸這些產品的?

? ??圖形。你的圖形是否吸引了觀眾到你的展位，在你的展覽的前面?你的信息清晰而引人注目嗎?

? ??樓層位置，攤位布局，交通流量。展覽場地的展覽地點如何影響交通流量?您的展覽的大小和布局是否邀請了參觀者進入并在您的展覽中停留足夠長的時間與您的工作人員接觸?

促銷活動和展覽活動

? ??回顧你的每一場演出前、演出和演出后的推廣計劃和贊助的效果。這種分析可以是客觀的，比如測量參加展會的人的數量，以交換禮物，以及主觀的，比如媒體的反饋，在你的展覽會上，只有受邀的新聞發(fā)布會才能預覽你的新產品。

提供在展覽中舉行的示范和/或演示的類型、長度和數量的簡要概述，包括參加的參加者的總數。

? ??報告任何輔助活動，如酒店套房、客戶答謝晚宴、舉辦社交活動、娛樂活動、與合作伙伴共同贊助的活動、客戶或經銷商/分銷商培訓、主辦會議或公司員工或主要客戶參加會議研討會。

展臺工作人員

? ??評估你的展臺工作人員的效率，這樣你就可以改進下一個節(jié)目。分析以下細節(jié):

? ? 員工的數量。你是否有足夠或太多的工作人員在安裝和拆卸期間工作?

? ??展前培訓?；仡櫮恼褂[人員在以下領域的展前培訓:戰(zhàn)略，產品，促進和后勤。培訓是否有效提高了員工對展示目標和攤位行為的理解?

? ??員工的表現(xiàn)。評估你的員工的工作效率和效率，說出你最有效的成員的名字。記錄員工的問題，比如工作效率低下，遲到或缺勤，或客戶出現(xiàn)問題。

競爭分析

? ??包括一個關于你的公司如何在競爭中堆積起來的簡短摘要。如果你指派展覽工作人員報告競爭對手的展覽活動，根據他們的反饋對競爭對手的產品、展品、新聞包和活動進行全面的競爭分析，并將其附在報告中。

預算

? ??現(xiàn)在每個人都在精打細算，這就意味著討論你的總支出是非常重要的。把你的預算和你最后的投資進行比較。指出你為削減成本所做的一切。如果你最終還是超出了預算，試著解釋一下這些費用，是什么導致他們比最初預期的要高。

結論

? ??這一節(jié)應該在你的整體貿易展示計劃中，考慮過去和未來的情況下，把這個節(jié)目放到你的背景中。如果適用的話，提供與同一節(jié)目的年度對比結果。說明今年的節(jié)目是如何變得更強，或更弱，以及為什么。根據投資回報和對公司目標的總體影響，在其他展覽中排名。澳大利亞墨爾本國際室內裝飾及家具用品展覽會

? ??討論你想要繼續(xù)做什么，以及你想為將來的節(jié)目做些什么來改進你的展示計劃。盡管在節(jié)目中突出自己的成功要容易得多，但也不要害怕指出節(jié)目的缺點。不管怎樣，管理團隊很有可能會認出他們。但通過主動和透明地指出這些問題，你就能表現(xiàn)出對問題領域的認識，并借此機會對你未來的計劃發(fā)表評論。