展會(huì)“練攤”觸摸內(nèi)銷脈搏

　　深圳特區(qū)報(bào)東莞6月18日電 （特派記者 孫錦 范京蓉）在中國(guó)眾多加工貿(mào)易企業(yè)尋求轉(zhuǎn)型升級(jí)的大背景下，深圳外貿(mào)企業(yè)期望通過(guò)外博會(huì)的平臺(tái)尋求一條分散出口風(fēng)險(xiǎn)，抵御危機(jī)的新出路。從首屆的98家企業(yè)到本屆的144家企業(yè)參展，深圳企業(yè)參與今年外博會(huì)的熱情高漲充分折射了他們進(jìn)軍內(nèi)銷市場(chǎng)的動(dòng)力和對(duì)開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的信心。

　　摸索新模式對(duì)接國(guó)內(nèi)需求

　　國(guó)際金融危機(jī)發(fā)生前，大多數(shù)出口企業(yè)并不愿意做內(nèi)貿(mào)。對(duì)他們來(lái)說(shuō)，出口無(wú)論在結(jié)算、營(yíng)銷、資金投入方面都要省心得多。然而，全球金融危機(jī)爆發(fā)后，絕大部分出口企業(yè)訂單嚴(yán)重下降，西方的需求越來(lái)越弱，貨賣不出去怎么辦？相比之下，擁有13億人口的內(nèi)銷市場(chǎng)，成了不少出口企業(yè)分散風(fēng)險(xiǎn)，抵抗危機(jī)的新出路。危中“尋”機(jī)——政府在尋，企業(yè)也在尋。

　　以經(jīng)營(yíng)戶外野營(yíng)用品為主的深圳棕櫚灘露營(yíng)用品有限公司就是這樣的一個(gè)例子。一場(chǎng)金融危機(jī)讓企業(yè)的海外訂單減少。公司負(fù)責(zé)人劉愉歡說(shuō)，“隨著中國(guó)消費(fèi)者的收入水平提升，對(duì)戶外活動(dòng)的需求日益上升，我們也想轉(zhuǎn)內(nèi)銷，但以前沒(méi)有做過(guò)，所以正在摸索一個(gè)新的模式。”長(zhǎng)年從事外銷的深圳棕櫚灘對(duì)龐大而誘人的內(nèi)銷市場(chǎng)顯得“不知所措”，首次參展外博會(huì)的他們期望經(jīng)過(guò)這次展會(huì)，與消費(fèi)者、采購(gòu)商、經(jīng)銷商面對(duì)面，更加明確產(chǎn)品的定位，建立與自身產(chǎn)品相互匹配的營(yíng)銷體系和銷售網(wǎng)絡(luò)，目的不在于展會(huì)上的銷售數(shù)字，而是試探國(guó)內(nèi)消費(fèi)者和采購(gòu)商的反應(yīng)。

　　從嘗試到有的放矢

　　在企業(yè)界看來(lái)，外博會(huì)是一個(gè)探索內(nèi)銷市場(chǎng)、觸碰市場(chǎng)脈搏的機(jī)會(huì)。“去年外博會(huì)舉行期間曾舉辦研討會(huì)和產(chǎn)品推介會(huì)，我們通過(guò)推介會(huì)和產(chǎn)品介紹會(huì)接觸到更多其他地區(qū)的客戶。”專業(yè)研發(fā)和生產(chǎn)攝像頭、數(shù)碼相框、車載ＭＰ3等產(chǎn)品的今視通數(shù)碼科技有限公司副總經(jīng)理朱軍民說(shuō)，去年在外博會(huì)上的試水了解到了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的總體情況，算是一個(gè)摸底，今年參展就有比較明確的目標(biāo)，希望能夠在泛珠三角以及華東、東北市場(chǎng)這幾大區(qū)域有所斬獲。

　　實(shí)際上，不少企業(yè)都有同樣的體驗(yàn)，參加第一屆外博會(huì)時(shí)，抱著嘗試的心態(tài)，只要了一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位。沒(méi)想到外博會(huì)過(guò)后，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)反響熱烈，拿到的訂單遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)預(yù)期。這一屆，他們?cè)缭鐖?bào)名，爭(zhēng)取到更多標(biāo)準(zhǔn)展位，有的甚至還邀請(qǐng)了專業(yè)的設(shè)計(jì)公司對(duì)展位專柜進(jìn)行形象設(shè)計(jì)，希望吸引到更多的眼球，開(kāi)發(fā)更多的潛在客戶。

　　外銷回暖也要學(xué)內(nèi)銷

　　進(jìn)入后金融危機(jī)時(shí)代，很多企業(yè)的出口業(yè)績(jī)開(kāi)始好轉(zhuǎn)，外銷訂單回暖，然而，他們借外博會(huì)進(jìn)軍內(nèi)銷市場(chǎng)的動(dòng)力并沒(méi)有減弱。

　　“之所以對(duì)內(nèi)銷躍躍欲試，并不是因?yàn)橥怃N做不下去。外銷市場(chǎng)一直不錯(cuò)，只是因?yàn)榻鼛啄辏S著研發(fā)的深入，公司有了更多自己的專利和品牌，”今視通數(shù)碼科技有限公司副總經(jīng)理朱軍民告訴記者，目前公司已經(jīng)不再是代工生產(chǎn)，而是具有一定的自主研發(fā)能力，每一款新產(chǎn)品的上市都能引領(lǐng)市場(chǎng)消費(fèi)的潮流，內(nèi)銷這么大的一個(gè)市場(chǎng)，對(duì)他們來(lái)說(shuō)當(dāng)然是非常有吸引力的。

　　其實(shí)，像今視通這樣的深圳參展企業(yè)在外博會(huì)上絕不在少數(shù)，他們所需要的絕不僅僅是訂單。專業(yè)做空氣能熱水器的深圳風(fēng)馳熱泵技術(shù)有限公司營(yíng)銷總監(jiān)韓麗介紹說(shuō)，他們是第一次參加外博會(huì)，這次動(dòng)用了具有豐富經(jīng)驗(yàn)的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，將與國(guó)內(nèi)客戶交流，就是希望獲得市場(chǎng)一線的信息，全面了解國(guó)內(nèi)渠道的特點(diǎn)，為進(jìn)軍內(nèi)銷市場(chǎng)打好基礎(chǔ)。對(duì)他們而言，這比直接拿到訂單要重要得多。