展會(huì)決策要素 -- 營銷需求

　　營銷需求是企業(yè)做出展會(huì)決策所考慮的首要因素，也是展會(huì)決策的基本因素和根本原因。其解決的是“為什么要展出”的問題。我們這里所說的營銷需求是指展出企業(yè)的內(nèi)部需要，作為展出者從營銷需求的角度出發(fā)應(yīng)考慮以下因素。

　　(一) 經(jīng)營目標(biāo)和發(fā)展方向

　　企業(yè)在做出展出決定時(shí)，應(yīng)當(dāng)考慮本身的經(jīng)營宗旨和經(jīng)營目標(biāo)，考慮企業(yè)中長(zhǎng)期的發(fā)展方向，以明確自身的需要。服裝企業(yè)根據(jù)經(jīng)營情況可大致分為發(fā)展型、衰退型和維持型。發(fā)展型企業(yè)多在努力占領(lǐng)更大的市場(chǎng)份額，因而衡要做出較多的展出決定;而衰退型企業(yè)因要慢慢退出市場(chǎng)，所以較少有展出決定;維持型企業(yè)則介于兩者之間。

　　(二) 營銷戰(zhàn)略

　　營銷戰(zhàn)略關(guān)系到企業(yè)經(jīng)營、發(fā)展等有關(guān)全局的方向和部署，是企業(yè)做展出決定的主要依據(jù)。典型的營銷戰(zhàn)略有市場(chǎng)進(jìn)入、市場(chǎng)發(fā)展、市場(chǎng)滲透等戰(zhàn)略。市場(chǎng)進(jìn)入是市場(chǎng)考察階段，是進(jìn)入市場(chǎng)的第一步。展會(huì)雖然是了解市場(chǎng)潛力最好且實(shí)用的方式，但由于展出需要一定的人力和財(cái)力的投入，而且不確定性很強(qiáng)，所以在市場(chǎng)進(jìn)入時(shí)期并不適于進(jìn)行大規(guī)模的展出活動(dòng)，尤其對(duì)于中小服裝企業(yè)。市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略是在已有市場(chǎng)的荃礎(chǔ)上進(jìn)行的，多用于新產(chǎn)品、新市場(chǎng)的開發(fā)，展出偏求較大，需要做出較多的展出決定。市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略多用于現(xiàn)有服裝市場(chǎng)萎縮或面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，是企業(yè)所采取的防衛(wèi)性措施，這些行動(dòng)常會(huì)導(dǎo)致展出決定的做出。通過對(duì)企業(yè)營銷戰(zhàn)略的考慮，企業(yè)應(yīng)該大致了解自己有多大程度和多大規(guī)模的展出需求。

　　(三) 服裝產(chǎn)品

　　服裝產(chǎn)品本身就具有生命周期，即導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期、飽和期和衰退期。展出效果與服裝的生命周期存在一定的規(guī)律，即在導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期進(jìn)行服裝展出，會(huì)取得較好的展出效果。對(duì)于服裝產(chǎn)品，由于其生命周期短，其展出時(shí)間也很重要。一般服裝企業(yè)按春夏、秋冬兩季進(jìn)行服裝產(chǎn)品的開發(fā)和推出，應(yīng)在新裝上市前進(jìn)行展出。如果在服裝成熟期或飽和期舉行，展出的意義就不大了。而對(duì)于衰退期的服裝，只能參加一些面對(duì)一般消費(fèi)者的特賣展銷會(huì)，才具有一定的推銷意義。

　　(四) 經(jīng)營作風(fēng)

　　雖然經(jīng)營作風(fēng)并不是一種內(nèi)部需要，但卻體現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)營管理各個(gè)方面，包括展出工作。在一般情況下，進(jìn)攻性強(qiáng)的決策層多采取主動(dòng)出擊的戰(zhàn)略，通過展會(huì)、廣告等方式明爭(zhēng)市場(chǎng);而保守的決策層多采用防御戰(zhàn)略，在展出投入上比較謹(jǐn)慎，做展出決定相對(duì)比較少。由于經(jīng)營者的作風(fēng)也影響到展出決策，從而也造成了不同的展出需求。

　　企業(yè)內(nèi)部發(fā)展需要的有關(guān)因素很多，但總而言之，企業(yè)應(yīng)該根據(jù)自身情況具體問題具體分析，明確自己的內(nèi)部發(fā)展需要，以此決定參展與否。